4 правила умных переговоров, которым учат студентов Гарварда
31.05.2018 800
Три преподавателя Гарварда Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттонпровели масштабное исследование переговорного процесса и разработали программу, которую теперь преподают в Гарварде. Это новый подход к ведению переговоров. Из всех существующих он кажется наиболее грамотным и эффективным.
В русском варианте книга гарвардских ученых об их методе называется «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Авторы назвали свои переговоры принципиальными. И четко прописали четыре основных правила их ведения. Именно этим правилам и учат гарвардских студентов. Я кратко расскажу о каждом из них.
Правило № 1. Боритесь с общей проблемой, а не с оппонентом
Это основа системы «принципиальных переговоров». Без соблюдения этого правила дальнейшие усилия практически бесполезны. Авторы метода советуют всегда думать о другой стороне переговоров как о партнере и соратнике, а не как о сопернике. Ведь оппонентам нужно победить не друг друга, а общую проблему. Если стороны начнут переходить на личности, смысл переговоров — поиск взаимовыгодного решения — будет сведен на нет. Выполнение остальных трех правил возможно, только если соблюдено первое.
Правило № 2. Главное — это истинные интересы сторон, а не их позиция на переговорах
Если вы относитесь к оппоненту как к партнеру, вам будет легче понять, чего он хочет на самом деле — что стоит за его официальной позицией. Часто истинные интересы сторон и изначально занятые ими позиции не совпадают. Авторы методики считают, что упрямое отстаивание своей сомнительной позиции в ущерб истинным интересам может привести к появлению мертвых точек в переговорах.
Мертвая точка — это ситуация, когда стороны не могут договориться по какому-то вопросу и переговоры заходят в тупик. Если это случилось, переключайтесь на обсуждение менее важных вопросов, например о сроках, процедуре принятия решения и т.д. Найдите хоть что-то, в чем вы можете достигнуть согласия. Есть еще один способ: сформулируйте и зафиксируйте все разногласия и начните переговоры по их последовательному устранению. Такую тактику называют «поэтапным движением».
Если другая сторона агрессивно настаивает на своем, представьте, что вы ни о чем не договорились, и продумайте самую лучшую альтернативу для себя. Например, вы не смогли договориться о цене за аренду помещения и в итоге сняли офис у других арендаторов. И теперь все предложения вашего оппонента сравнивайте с этой придуманной вами наилучшей альтернативой. Так вы сможете понять, что вам выгодней.

Правило № 3. Нужно искать решения, выгодные всем, а не только вам
Готовьте перед переговорами как можно больше вариантов решения. Обдумывая проблему, задайте себе вопрос, как бы ее решил, например, юрист, психолог, судья и т.д. Поставьте себя на место разных, не только заинтересованных, сторон.
Этот совет поможет в соблюдении третьего правила — помнить не только о собственных интересах, но и об интересах другой стороны. Если его соблюдать, то переговоры завершатся быстрее и станут действительно успешными, а вы найдете делового партнера на долгие годы.
Правило № 4. Принимайте решения на основе объективных критериев
Если конфликта интересов избежать не удалось, настаивайте на использовании объективных критериев: различных стандартов, прецедентов, общественного опыта, рыночной стоимости, пунктов закона, таможенных правил и т.п. Тогда ваши доводы будут выглядеть справедливо и более весомо. Уступить друг другу просто так людям очень сложно. А когда речь идет об объективных и общепризнанных стандартах, договориться проще.
Возможно, что вам и вашему партнеру по переговорам будет сложно договориться о том, чей критерий более объективен. Тогда пригласите арбитра — человека, которому вы доверяете, — и заранее договоритесь, что подчинитесь его решению. Пусть он выберет более справедливый для вашего спора критерий.
Привлекать беспристрастного представителя также целесообразно, если вы ведете переговоры со знакомым или другом. В таких ситуациях трудно твердо придерживаться деловой позиции. Ради дружбы вы можете пойти на чрезмерные уступки в ущерб собственным интересам. Беспристрастный представитель поможет избежать этой ловушки.
В конце книги авторы рассказывают, как применять эти правила в конкретных ситуациях. По сути они дают инструкцию для разных вариантов переговоров, которую можно использовать как пошаговый алгоритм.
Статьи по теме
«Вирусная мечта», или Почему не стоит кардинально менять профессию, даже если вы мечтали об этом всю жизнь
Есть такое понятие, как «вирусная мечта» или мечта на контрасте. Мечты уставших профессионалов очень похожи: они резко контрастируют с их обычными офисными буднями, и появляется острое желание бросить привычную работу и начать всё сначала.
Эрик Берн о том, какое общение между коллегами приводит к выгоранию и потере эффективности
В этой статье на примере транзактного анализа Эрика Берна поговорим о том, какое общение между коллегами приводит к недопониманию, неудовольствию друг другом и, как итог, выгоранию и потере эффективности.
«Оглянитесь вокруг — это и есть то, чего вы хотите на самом деле»: (не)шутка Андрея Курпатова о том, куда толкает нас наш мозг
Ваша реальная жизнь и есть то, что вы хотите на самом деле. Что бы ни «говорило» вам ваше сознание, мозг привел вас именно сюда — в эту точку. Такова правда, о которой рассказывает в своей книге психиатр Андрей Курпатов.